ここまで、あなたの会社のウリだとか、強みだとか、
売り上げを上げるため、競合他社に対抗するための最善策として、
何度も取り上げてきました。

この、ウリ・強み

マーケティング用語では、
USPなどと言ったりします。

これは、ユニークセリングプロポジションの略。

まあ、ピンと来ないとは思いますが、
よくコンサルタントなんかを雇うと、
『あなたの会社でUSPを作りましょう』
と、サラっと言われたりします。

今回は、このUSPの事例をいくつか挙げ、
あなたの会社にもあるそのUSPを、
あなた自身で見つけ出す方法をお教えしたいと思います。

と言っても難しいことではないので、
是非身構えず、宝探しのような気持ちで考えてみてください。

USPとか言い出したのは?

買う理由

USP(ユニークセリングプロポジション)

この言葉をポロっとぼやき始めたのは、
アメリカのロッサー・リーブスという人で、
向こうでは知る人ぞ知る人。

彼のUSPに関する著書は、
それを提唱した当初から50年以上経った今に至るまで、
多くのビジネスマンに読み継がれている明書です。

そこに書かれているUSPの概念を、
一言で表すとこうなります。

もし、あなたの商品が、同じ様な別の商品と違っていなければ、
あるいは優れていなければ、見込み客は他の商品ではなく、
あなたの商品を選ぶ理由がない。』

簡単に言えば、
見込み客が、あなたの商品をあなたから買う理由を探せ!

と、こういう意味になります。

例えば、
同じ銘柄で同じ生産者のリンゴが、
近所の八百屋とスーパーで売っていたとします。
りんご

あなたなら、
何を基準に、どちらの店で買いますか?

その理由が、USPってことになります。

(実際ロッサー・リーブスが提唱したのは、
もう少し難しい条件になるのですが、簡単に言えばこんな感じ)

USPの事例もろもろ

コンビニ発祥もUSPから

有名どころで言えば、
『セブンイレブン』なんかいい例なんじゃないでしょうか。

今やコンビニと言えば、
セブンイレブンいい気分でしょう。

あなたもきっとそうでしょう??

コンビニが出来始めた、
1970年代当初、
夜も更けって11時なんかに空いている店といえば、
居酒屋かどこぞのバー位のもんだったでしょう。

ましてや、日用品屋や食料品が買える店なんか、
あるわけがない。

そこに颯爽と現れたのが、
コンビニ。

今では珍しくもなくなりましたが、
当時は他にはなく、
11時までの営業は、そこにしかないものでした。

ポイントは他と違っていること

ほかとの違い

もう一つ例を挙げてみましょう。

『ジャパネット高田』

この企業は、社長が自らCMやテレビ番組を使って実演販売を行うことで注目を集め、
他の通販会社とは違ったサービスを用いることで、
大きな企業へと成長を遂げました。

・下取り価格。
・限定数販売。
・限定時間販売。
・金利手数料無料。
・関連商品とのセット販売。
・無料アフターサービス保証。

どのサービスも始めた当初は他にはないものでした。

これは、ユーザー目線にたち、
見込み客がもとめているのは何なのか?

ひたすら考えた結果、
生み出されたサービスです。

ユーザー目線にたつことで、
他と違うサービスが生まれる。

『~~だろう、~~のはずだ。』

ではなく、実際に選んで、利用してみて、
使用してみて、はじめてたどり着ける見込み客の感情

この拘りが、
他とは違うものを生み出すポイントになると思います。

ベネフィットを一つに絞り込む。

見込み客がその商品を使用した時に得られる未来

これを、ベネフィットと呼んだりします。

損得で表現するメリット・デメリットとは、
根本的に違うものですが、
例えば、あなたが車を買う時に、

・燃費の良さ。
・デザインの好み。
・コストパフォーマンス。

などで、決めるメリットに対して。

・その車を使ってドライブに行くこと。
・デザインの良さを友達に自慢する。
・家族で休日に旅行に出かける。

など、その車を使用して得られる、
未来のことをベネフィットといいます

(ディラーのやり手営業マンなんかは、
主にこちらに比重をおいてセールスしてくるものです。)

例えば、あなたの会社でのUSPを考える時
あなたの会社で行っているサービスで得られるベネフィット。

これをまずいくつか上げてみてください。

そして、
それを上げたらそのうちの他にはないサービスを一つに絞り込む。

それをUSPとして掲げるのが、
一番わかりやすいかと思います。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

あなたの会社のUSPを見つけるポイント2つ。

・あなた会社で得られるサービスのベネフィットをピックアップ。

・その中で、他にはないと思われるもの一つに絞り込む。

これは現行行っていないもの、
これから行おうと思っているもの、
どちらでも構いません。

まずは、いくつか上げてみてください。

その際、ユーザー目線、
お客様の目線に立つことを忘れないこと。

分からなければ、実際にそのサービスを自分で実感出来るよう、
自分自身に行ってみるのもいいと思います。

是非、実践してあなたの会社のUSPを見つけてください。

それは必ず、
あなたの会社の売上に貢献することでしょう。